会计师事务所咨询业务发展思考

立信会计师事务所 顾敏

我国的会计师事务所目前主营业务是审计服务，最终提供的是一种类标准化的产品。各会计师事务所之间同质化现象严重，再加上市场容量有限，客户主动需求差，各会计师事务所纷纷降价以抢占市场招揽客户，审计业务利润空间被一而再再而三的压缩，执业质量也差强人意。会计师事务所想要摆脱困境良性生存并发展下去，必须跳出恶性低价竞争的怪圈，寻求可持续发展的新业务增长领域。

此次注册会计师行业领军（后备）人才第九期境外（英国）培训专程走访了伦敦当地的普华永道、安永、国富浩华等会计师事务所。这些会计师事务所近几年咨询业务收入呈现上升趋势，每年增幅均显著高于审计业务收入，是收入的主要增长点。咨询业务在西方是一个比较成熟的产业，企业在其生命周期的多个阶段、管理的各个层级中或多或少的会需要寻求外部专家的帮助获取咨询意见。所以，这些会计师事务所都不约而同的将咨询业务尤其是管理咨询业务视为注册会计师行业的朝阳业务，均在咨询业务上做出了重要的战略部署。咨询业务在中国是否有市场？中国的会计师事务所应如何发展咨询业务？

一、中国的咨询市场储量巨大，未来几年会有高速增长

全球化、城镇化、新技术、创新、绿色经济、平衡发展将成为未来影响和塑造中国商业前景的主要力量，它将促进企业在战略层面和运营层面实行双重变革。随着中国劳动力成本的增加，通货膨胀、能源问题的凸显，中国企业想要变得更有竞争力，必须有效的解决这些问题，如降低成本、提高效率、采用供应链并进行集约化生产、降低碳排放等。国企需要提高自身管理水平、降低成本来提升竞争力；民营企业要从家族企业转型为真正的现代化企业，需要完全不同的管理体系；越来越多的跨国公司在中国开展各类活动，旨在真正意义上了解中国客户和消费者并在中国市场成长壮大，其需要更好的本土化把全球业务转移到中国市场。在这个宏观背景下，很多企业想要借助外部专家的力量提升竞争能力完成转型和变革，咨询需求被激发至前所未有的高度。未来3-5年，中国的咨询业务会有持续的高速增长。西方咨询巨头看好中国咨询市场，麦肯锡、埃森哲等咨询巨头已纷纷进入中国市场。

二、会计师事务所从事咨询业务的优势

以往客户的咨询需求集中在制度设计方面，跨国咨询公司和国内标准化运作的咨询公司的作业重点在于此。然而，随着客户的学习能力越来越强，受过专业管理培训和具有外资管理背景的职业经理人占据企业高管位置愈来愈多，客户对咨询的需求发生了变化。制度设计和书面方案不再是需求的重点，转而对方案的落地提出了更高的要求。这就对咨询人员的水平提出了更高的要求，要求他们具有大量的企业管理经验和艺术性处理落地障碍的能力。会计师事务所熟悉业务流程、精通资本市场游戏规则、掌握会计、税务、内部控制、公司治理、风险管控等一系列知识，通过服务于各行各业的客户，收集到大量的客户信息、积累了海量的行业数据，并在此基础上进一步进行数据挖掘，深度分析总结出行业的发展特性、规律及对其发展趋势的预判。在提供审计服务过程中，不断地接触到大量的企业经营管理中存在的问题，积累了解决这些问题的经验，能够制定出符合企业实际状况的能够落地实施的方案，并给行业内的其他客户经验的传授和智慧的启发。这些使得会计师在咨询领域有着专业的咨询公司无可比拟的优势。

另一方面，受全球经济形势以及中国经济发展状况影响，民营企业异军突起，在数量和所在比例上大幅增长，逐渐成为咨询业务新的增长点。而民营企业往往会选择本土会计师事务所作为咨询服务供应商，一是因为中国的民营企业大多由本土的会计师事务所提供审计服务，本土会计师事务所对中国民营企业的现状了解得透彻，容易与客户沟通，提供的服务也很接地气。二是因为相比国际咨询巨头或是国际会计师事务所，本土的会计师事务所性价比高。

三、会计师事务所从事咨询业务的劣势

1．品牌认可度低

目前，我国的会计师事务所只经历了数十年的发展，大多数事务所总体规模小、规范化程度低，本土的会计师事务所没有国际品牌优势，在海外上市的公司，必须出具“四大”会计师事务所出具的报告才能得到国际资本市场的认可；本土的会计师事务所想要在国际上获得认可也往往只能通过成为国际大型会计师事务所的成员所。

2．人才的缺乏导致事务所难以胜任咨询业务

咨询业务是一项知识密集型的综合服务，不仅要求从业人员具备会计、审计等知识和经验，而且还应具有工程技术、计算机信息系统、市场策划、人事管理、企业管理等各方面的专业知识。目前我国注册会计师咨询业务起步晚，职业资格和人才培养制度还不完善，事务所从业人员素质偏低，人才结构不尽合理，专业人才缺乏，这些都阻碍了会计师事务所咨询业务的发展。

四、会计师事务所发展咨询业务路径

    1．积极培育、发展品牌

企业品牌的价值是无法估量的。卓越的品牌不仅是企业巨大的无形资产、增加企业的可信度和美誉度的金字招牌，也是企业发展生产力、拓展市场、打开竞争局面的秘密武器。会计师事务所是一个独立经营、自负盈亏的经营实体，同样需要自己的品牌。品牌是良好形象的体现，品牌是责任风险的承受主体，品牌代表质量，品牌意味着客户和市场。所以，积极培育、发展自身的品牌，加强品牌意识，是会计师事务所涉足咨询业务的一大战略重点。

2．深耕客户需求，提供高于客户预期的服务

确立“顾客至尊”的理念。利用自己熟悉国内情况、容易与客户沟通、收费较国外咨询机构低的优势，以市场需求为导向，进行市场调查研究，了解客户的心理、收入、需求等特点，关注客户的利益、尊重客户的意见，及时提供客户所需服务提高服务质量，争取使实际服务水平高于客户预期水平。

3．实行差异化营销服务战略。

吸收国际咨询机构的先进经验，长期稳定地给客户提供差别于竞争对手的服务质量，形成自己的服务特色，这是咨询服务具有核心竞争力的关键。事务所可以根据自身的实际情况，侧重于发展某些自己比较擅长的专精业务，形成自己的特色服务，以便在这些业务领域中占有一席之地。

4．重塑事务所的人才结构和注册会计师的知识结构。

国内事务所目前的人员构成和注册会计师的知识结构也使之难以有效地胜任咨询业务，这也是影响国内事务所国际竞争力的主要因素。国内事务所的成员大多是会计专业的人才，缺少其他相关技术领域方面的专业人才。事务所由提供法定审计服务向多样性服务的转型，需要事务所人员知识结构由单一的财务、审计、税务知识转向多样化、专业化。人员结构中不仅需要有会计、审计专长的人员，也需要人力资源、市场营销、IT、金融、物流、化工等各行各业的专家能手。

（摘自全国会计领军（后备）人才培训项目培训简报2014年第13期）