《中国会计报》：苏州众勤：97%客户来自大陆以外

苏州众勤会计师事务所董事长 张苏

    苏州众勤会计师事务所现有员工51人，2009年收入1300万元，从业务构成来看，2009年事务所审计业务收入占46%，会计服务占35%，从客户分布来看，97%客户来自大陆以外，其中北美客户占35%，欧洲客户占32%，日本客户占18%。其他客户来自港澳台及东南亚地区。

　　会计税务服务包括四大方面

　　会计代理有50家客户，客户多为中小欧美公司。业务特点是无明显季节性；可以培养初级人员的专业实践能力。缺点是繁琐，对沟通协调能力要求较高，对英文有一定要求。

　　 税务代理外籍人员个人所得税代理，客户多为外资公司外籍高管，要求精通个人所得税法规和申报实务，通晓国际税收协定相关条款。英文能力要求较高。

　　 业务特点主要体现在责任重大，专业性强。但是有机会与外企高管建立长期信任。

　　 公司秘书业务根据英美法系国家公司法的规定，每家依法成立的公司都必须最少委任一名公司秘书，其职责为安排董事会议、准备重大会议纪录、提交法定文件给政府部门、确保公司符合法定要求等。这是一个常设的职位或者机构，在公司治理中占据着重要的角色。公司秘书可以是个人也可以是法人，而且大多是专业机构或专业人士。目前中国上市公司的董秘与之相似但并不等同。

　　 代理注册公司、审批申请等手续；文件代书（章程）、处理及保存公司之法定记录（如股东名册、批准证书、营业执照、其他重要的证照、文件等）；安排董事及股东会议，并处理会议记录；呈报法定注册登记、变更、年检、注销，例如工商营业执照、海关、税务、外管等；公司清算、合并的代理。

　　 转让定价业务开发背景：2003年以来税务机关开始加大对外资企业反避税稽查力度；2008年的新企业所得税法将转让定价和理性的举证责任落实给了纳税人，并要求达到关联交易达到标准的企业在规定期限内准备并提交同期资料。

　　 开发准备，2003年-2006年，收集OECD转让定价指南，跟踪美国IRS网站，收集APA等资料。跟踪分析了当时国内的国内税法以及近10个反避税调查案例。收集了十多份跨国公司的转让定价文件。

　　 完成了多次内部和2次公开的研讨会。

　　 组织和技术准备，2007-2008年，内部选拔和外部招募了专门负责转让定价业务的团队；分解各项技术难点，并逐一落实解决方案。包括：投入资金购买了数据库，并完成了数据库应用能力与业务要求的适配以及跟踪研究政策动态并与税务机关保持良好交流。

　　 市场测试，2008年6月，规划设计了产品结构和营销策略。同时全面、细致收集目标客户产业/行 业信息，开始启动转让定价咨询业务，并向目标客户实施重点营销，并适当超量投入服务。争取了宝贵的3份订单，并于当年完成了服务交付。

　　 2009年，完成转让定价订单近20项，客户包括来自欧洲、美国、日本、台湾地区资本的在华外企。

　　锻炼了团队的综合实战能力，积累了经验

　　编制了本所转让定价税务服务的管理和作业规程和工作底稿。

　　面对四大在苏州成员所，在营销渠道、团队能力、服务品质方面与其展开局部竞争。

　　业务发展存在的瓶颈

　　营销和渠道，对目标客户有很高的要求，也要求细分市场容量大、成长性好，客户忠诚度高并且对服务品质的敏感高于对价格的敏感。

　　良好而稳定的营销渠道是做专做精的重要保证。

　　团队能力建设，按照组织能力的要求选拔人材，培养人才，激励人才。请进来与走出去的比较。团队建设，作业管理的分工与协同，组织能力与组织文化和价值观。

　　业务发展存在的瓶颈还包括缺乏完善配套的法规支持。

　　同时，业务发展所面临的困难共有三个方面：市场和竞争环境有恶化的趋势；市场和非市场限制压缩着生存空间；外部社会经济环境对员工的负面影响。

                                       （《中国会计报》，2010年1月8日）